Com reformulação, a companhia decidiu montar cinco unidades regionais de negócios. São elas: São Paulo (Sudeste), Rio de Janeiro (Rio e Centro Oeste), Porto Alegre (Região Sul), Recife (Norte e Nordeste) e Key Account, responsável pelo contato com grandes varejistas.
Cada unidade é gerida individualmente, o que permite maior conhecimento das regiões. Segundo a J&J, isso fomenta o conhecimento dos clientes e consumidores. Um exemplo é que a empresa passou a considerar datas locais, como a Festa de São João, no Nordeste, ou a do Peão Boiadeiro, no interior de São Paulo.
Outra ação da J&J com o novo posicionamento foi o desenvolvimento de uma tabela de benefícios para todos os clientes, sem distinção de volume de compras. Em contrapartida, os clientes oferecem boa localização, destaque e promoções para os produtos da companhia.
“Além de ajudar a eliminar a guerra dos preços, essa nova forma de negociação valoriza os clientes que dão mais importância para a Johnson & Johnson. Antes, a política comercial era baseada apenas nos descontos oferecidos por conta do tamanho do cliente. Hoje existe uma escala definida de descontos e benefícios. Os critérios são baseados na meritocracia, com foco no relacionamento que o cliente mantém com a companhia”, observa o Diretor Comercial da Johnson & Johnson Produtos de Consumo no Brasil, Carlos Siqueira.
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