A comunicação no universo das vendas

Conhecer bem o produto ou serviço que está oferecendo não é o único fator que determina se a venda será fechada ou não. Saber se comunicar, de forma verbal ou gestual, também contribui para concretizar uma boa venda.
Antes do cliente se decidir, ele “compra” a imagem da pessoa que apresenta este produto ou serviço. Por isso, o profissional de vendas deve prezar por sua imagem, que também é uma forma de se comunicar com o cliente.
Por representar a marca, loja, serviço ou produto, o vendedor deve demonstrar em suas atitudes, durante a fala e na sua forma de vestir, a qualidade daquilo que deseja vender.
Podemos citar como exemplo um vendedor de vinhos, que, ao invés de optar por usar um traje mais formal, escolhe vai trabalhar de camiseta, bermuda e tênis. O contexto em que seu produto está inserido não combina com as roupas que ele escolheu, o que pode assustar o futuro comprador, que esperava um vendedor vestido de forma mais elegante.
“Sempre que for apresentar um produto ou serviço, negociar preços ou condições, sua comunicação será a parte mais importante do processo”, diz Mário Persona, palestrante, consultor e professor de estratégias de Comunicação e Marketing.
Fale de forma correta e na hora certa
Outra maneira de concretizar a venda com sucesso é por meio da fala. Informar corretamente os diferenciais do que deseja vender – e ser completamente compreendido – é fundamental. Não adianta o vendedor conhecer perfeitamente um produto se ele não consegue expressar de forma transparente suas características e atributos. O domínio do idioma indica o grau de sofisticação e cultura do vendedor, e deve se adequar ao cliente que o discurso pretende atingir.
Para Mário Persona, o vendedor deve entrar no assunto da venda propriamente dita apenas depois de estabelecer um vínculo de comunicação com o cliente. “O vendedor deve primeiro aprender a ouvir o cliente, pois não existirá uma comunicação verdadeira se ele simplesmente ficar falando daquilo que acha ser importante na venda.”
Alguns minutos ouvindo o cliente podem mudar tudo, pois o vendedor conhecerá as necessidades e os desejos do futuro comprador. Portanto, comunicação implica em ouvir, e não apenas em falar. “Pesquisas apontam que a probabilidade de fechar uma venda é maior quando o cliente fala mais do que o vendedor”, comenta o especialista.
Além disso, Persona revela uma história que comprova bem esta questão: um vendedor de enciclopédias em uma feira literária ficou meia hora explicando sobre o livro, preços e condições a um estrangeiro que não entendia uma palavra do que ele estava dizendo. Como o estrangeiro afastou-se dele apenas com um aceno, esse vendedor nunca soube que perdeu tempo falando para alguém que nem imaginava o que ele estava dizendo.
Garantindo novos negócios
Outro elemento importante da comunicação é criar um relacionamento a longo prazo, estabelecendo um contato pós-venda. “A regra é estabelecer um recurso de continuidade e nunca encerrar uma venda ou conversa como se fosse a última”, ensina o palestrante.
Uma boa dica é terminar o contato comentando sobre uma promoção que será realizada nos próximos dias ou informar sobre o lançamento de um novo produto ou serviço de interesse do cliente.
Confira algumas táticas para fazer a diferença na hora de se comunicar com o cliente:
- Esteja atento à imagem. O vendedor deve se vestir de acordo com o contexto em que sua venda está inserida. Lembre-se que antes do cliente comprar seu produto ou serviço ele “compra” a sua imagem.
- Investigue. Comunicação é uma via de mão dupla e é atribuição do profissional de vendas investigar a real necessidade do seu cliente.
- Saiba perguntar. Articule as perguntas certas para obter informações relevantes para a venda. É perguntando que o vendedor aprenderá mais sobre o cliente, sua capacidade de compra, seus problemas, necessidades e expectativas, o que pode gerar informações decisivas para o sucesso da negociação.

FONTE:EU SEI VENDER