am, Gol e Azul estão de olho nos turistas emergentes Segundo dados do Data Popular, mais de oito milhões de brasileiros viajarão de avião pela primeir

Os 8,7 milhões de brasileiros que viajarão de avião pela primeira vez nos próximos meses, segundo o Data Popular, estão na mira das empresas de turismo. Enquanto companhias aéreas como Gol e Azul reafirmam seu posicionamento e investem em produtos para democratizar as viagens de avião, a Tam reformula sua estratégia para se aproximar dos consumidores emergentes e aproveitar o aquecimento do mercado. De acordo com a Anac, somente no primeiro semestre, o número de passageiros transportados cresceu 16%.

Para garantir sua fatia neste bolo, não basta que as empresas apenas deixem os preços mais baratos e ofereçam condições de pagamento facilitadas. É necessário também se aproximar dos novos turistas. Quem nunca viajou de avião, muitas vezes deixa de fazê-lo por falta de informação e até mesmo medo de passar vergonha. Por isso, as empresas investem em ações que orientam os clientes que nunca voaram e marcam presença em canais que fazem parte do cotidiano dessas pessoas.

Uma das iniciativas recentes da Tam neste sentido foi iniciar a comercialização de passagens em lojas da Casas Bahia. O mesmo aconteceu com a Azul, que inaugurou pontos-de-venda em unidades das redes Walmart e Extra. Estando perto dos consumidores, o próximo passo é ajudá-los na hora de voar. Para isso é importante desmistificar as viagens de avião para quem voará pela primeira vez.
Orientação sobre viagens é fundamental

No site Minha Primeira Viagem, a Tam disponibiliza um vídeo com informações para que tudo dê certo, desde a preparação até o desembarque no destino final. Já a Gol e a Azul contam com cartilhas e folhetos nos pontos-de-venda. “Para conquistar estes consumidores não basta apenas uma tarifa competitiva. Precisamos mostrar as vantagens das viagens de avião. Por isso, desenvolvemos uma cartilha explicativa com orientações sobre aeroportos, como chegar, qual é a franquia de bagagem e regras em geral”, explica Eduardo Bernardes, Diretor Comercial da Gol, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Com foco nos consumidores da classe C, a Gol inaugurou no ano passado sua primeira loja física e pretende abrir outras quatro ainda em 2010, todas em São Paulo. A iniciativa faz parte do programa Voe Fácil, criado em 2005 e com mais de dois milhões de clientes cadastrados, que permite o parcelamento de passagens em até 36 vezes.

“Começamos a Gol para democratizar o transporte aéreo do Brasil. Contribuir para o crescimento do mercado é parte da nossa estratégia desde 2001. Além do parcelamento, aceitamos todos os cartões de crédito e oferecemos tarifas que competem com o transporte rodoviário”, diz Bernardes

Facilidade de pagamento e produtos específicos
Parcerias com cartões de crédito são uma estratégia importante para atrair os consumidores das classes C e D. Segundo dados do Data Popular, 99,3 milhões de cartões de crédito estão nas mãos de pessoas da base da pirâmide. Em 2011, 26,4 milhões de brasileiros pretendem viajar de avião e a maior parte deles (67%) se concentra nessas classes, um grupo responsável por movimentar R$ 11,04 bilhões no mercado de viagens domésticas.

Sabendo disso, a Azul foi além do parcelamento tradicional. “A maior parte da classe C tem cartão de crédito, mas com limite baixo, o que não permite que a compra seja realizada. Lançamos então o crédito parcelado. Todo mês debitamos no cartão o valor referente à parcela”, ressalta Paulo Nascimento, Diretor Comercial da Azul, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A facilidade do pagamento, no entanto, precisa vir acompanhada de produtos específicos para cada perfil de cliente. Pensando em facilitar a vida de quem viaja com frequência, principalmente a trabalho, a Azul oferece o Passaporte Azul, que permite que a pessoa voe quantas vezes quiser durante um mês.

Trocar o nicho pela massa
A Tam, que sempre foi reconhecida como uma companhia aérea voltada para a classe média e os executivos, também se preocupa em lançar opções voltadas para os consumidores emergentes. A empresa, no entanto, nega que tenha se reposicionado.

"Durante os últimos anos tivemos aprendizados para elaborar uma estratégia maior, chamada 'elasticidade da marca'. Depois de muitos estudos, constatamos que a Tam não tinha mais porte para ser uma empresa de nicho, mas sim atender mercados massivos e atrair novos viajantes", aponta Manoela Amaro, Diretora de Marketing da Tam, em entrevista ao portal.

Além da parceria com a Casas Bahia, a Tam incentiva os voos em horários alternativos, o que barateia os custos para o cliente, com foco nos turistas emergentes. A empresa também lançará em breve o Giro Tam. O produto voltado para os universitários será vendido em faculdades e permitirá que o cliente possa parar em três lugares antes de chegar a seu destino final.

Ivete Sangalo aproxima Tam dos consumidores
Para comunicar as ações, a Tam conta com a ajuda da cantora Ivete Sangalo. A mais nova garota-propaganda da marca não só participa de toda a divulgação, como também surpreenderá alguns passageiros ao aparecer como aeromoça em determinados voos da companhia.

Os esforços das empresas são justificados pelos números do mercado. No ano passado, 50 milhões de consumidores fizeram viagens de avião, segundo a Anac. Em cinco anos, é possível que o mercado de aviação tenha potencial para pelo menos dobrar este número. Acompanhando a evolução e o aquecimento do setor de turismo aéreo, os hotéis também querem conquistar estes novos clientes. A partir da bandeira Formule 1, a rede Accor se posiciona para atender consumidores da classe C.

"Quando vai para um hotel, normalmente o hóspede tem uma série de serviços adicionais que não utiliza. O Formule1 já é concebido de forma diferente para oferecer uma tarifa realmente acessível, pagando apenas pela estada", relata Cláudia Barros, Gerente de Marketing das redes Ibis e Formule 1, ao Mundo do Marketing.

Tarifas atrativas incentivam clientes a prolongar viagem
O Formule 1 ainda oferece parcelamento em até cinco vezes sem juros em todos os feriados nacionais para incentivar viagens a lazer. Já o Ibis, apesar de não ser tão focado no consumidor emergente como o Formule 1, oferece tarifas com desconto também em feriados.

"Conseguimos oferecer tarifas atrativas para incentivar o cliente que está viajando durante a semana a prolongar, ficando o fim de semana também, ou viajando para cidades próximas", conta Cláudia.