A importância de manter um bom relacionamento com o comprador

Existe uma coisa sem a qual um vendedor nunca será capaz de vender, por melhor ou mais bem preparado que seja. O mais eficiente profissional de vendas do mundo, com o melhor produto em mãos, nunca será capaz de vender se não existir um comprador. Por isso, manter um bom relacionamento com o responsável pelas compras na empresa cliente é fundamental.
Tendo isto em mente, o vendedor já está um passo à frente da concorrência quando entende a maneira como o comprador pensa. Ser objetivo e resolver problemas com rapidez salta aos olhos de quem decide fechar negócio, especialmente quando se trata do responsável pelas compras de uma empresa.
A opinião de quem está do outro lado
“O vendedor tem que ser eficiente. Ele tem que ir diretamente ao ponto para poder prestar um bom serviço”, diz Omar Rosas, atualmente consultor de negócios na área de suprimentos, mas que trabalhou durante 15 anos em áreas de compras em empresas como o Unibanco.
Para ele, velocidade no serviço é outro fator relevante. “A questão é destacar logo a qualidade do produto ou serviço de acordo com a necessidade que o cliente tem”, comenta Rosas. Por isso mesmo, ele orienta o profissional de vendas a nunca abrir mão de uma importante ferramenta: a pergunta.
Outra dica que o executivo dá é se informar não apenas sobre a empresa, mas também sobre o próprio profissional de compras. Como o seu produto ou serviço pode ajudar a companhia nos projetos que ela está desenvolvendo e como pode ajudar o profissional que fechará o negócio dentro daquela empresa.
“O profissional de vendas tem que demonstrar que ele sabe do que você precisa e isto requer algumas perguntas. Ele tem que se informar”, fala Rosas. Caso contrário, o vendedor corre o risco de cair na antipatia do cliente.
“É péssimo quando eles insistem em dar um produto que você já confiou uma ou duas vezes e mostrou que não dá para tirar proveito”, conta o consultor. Para ele, o vendedor tem que se adaptar à maneira como o cliente trabalha. Desde o horário, até prazos e, principalmente, quanto às informações.
“Tem que estabelecer uma rotina com o comprador, se adequar à necessidade dele e sempre trazer as respostas do que ficou pendente. Procure evitar deixar pendências, porque a chance de acontecer alguma confusão aumenta”, finaliza.