Central de negócios Clube da Casa muda cultura organizacional de grupo de lojas de materiais de construção do Sul de Minas, tornando-as mais competitivas e preparadas
O velho e sábio provérbio popular “a união faz a força” nunca esteve tão evidente como nestes tempos de economia globalizada. Que o diga um grupo de empresários, proprietários de lojas de material de construção, que lançou há seis meses o Clube da Casa, central de negócios desenvolvida em parceria com o Sebrae em Minas Gerais, que já se tornou um sucesso na região.
Há três anos, eles se reuniram pela primeira vez para tentar superar a limitação de crescimento das suas empresas e perceberam que modernizar a gestão dos negócios era a melhor forma de fazer o faturamento subir novamente. No ano passado, o Clube da Casa teve um faturamento de R$ 115 milhões, 15% a mais em relação a 2008. Para este ano, o grupo estima uma expansão de 20%.
A ideia de formar uma associação já vinha sendo aventada entre os empresários e amigos Agenor Garcia Rosa e João Vitor Gorgulho, mas só começou a ser delineada durante um curso sobre gestão patrocinado pela empresa Holcim.
“A forma mais comum de associação que existe na nossa região é a central de compras, que visa basicamente a obter descontos com os fornecedores, mas nós queríamos muito mais que isso. Nosso objetivo era uma central de negócios”, relata Agenor Garcia Rosa, proprietário da Miari e Companhia Ltda., de Três Pontas, e presidente do Clube da Casa, formado por 21 empresas com atuação em 30 cidades da região.
Marca forte
Ciente da força e da tradição das empresas no Sul de Minas – a Miari, por exemplo, tem 82 anos de existência –, Agenor Rosa e João Gorgulho procuraram o Sebrae em Minas Gerais para ajudá-los a desenvolver um modelo de central que permitisse, entre outras coisas, gerenciar melhor seus negócios e desenvolver uma marca forte, que pudesse ser referência para toda a região.
Uma das ações mais inovadoras do Clube da Casa, segundo Garcia, foi a contratação de uma empresa de Belo Horizonte para fazer o planejamento de marketing do grupo, por sugestão do próprio Sebrae. “A F Criativos foi responsável pela criação da nova marca, que destaca o nome Clube da Casa mais do que o nome da empresa, que agora ocupa um espaço menor na fachada das lojas”, explica o presidente do grupo. “Essa mudança enfrentou forte resistência por parte dos empresários, que não queriam aceitá-la, mas no final houve o consenso de que o coletivo deveria se sobrepor ao individual”, relembra.
Para implantar a nova marca, todas as lojas tiveram que passar por uma reforma. Hoje, as unidades do Clube da Casa seguem o mesmo layout. “Agora estamos partindo para a reforma interna, implantando o novo design de autosserviço, como um supermercado, e show-room. O tradicional balcão continua, mas não ocupa mais toda a loja como antes”, afirma Garcia.
Inaugurada em abril, a sexta loja do empresário João Maiolini, em Varginha, já apresenta o novo layout interno. “Além de deixar o estabelecimento mais moderno e bonito, a disposição dos produtos em gôndolas facilitou o atendimento e deixou os clientes mais à vontade”, reforça Maiolini, que está no ramo há 30 anos.
Cultura do associativismo
Implantar a cultura do associativismo entre os empresários foi um dos grandes desafios do Sebrae fazer o Clube da Casa dar certo. “Esse trabalho teve fundamental importância para a formação da rede, principalmente entre os empresários mais novos, que atuam no ramo há cerca de dez anos. Durante seis meses, o Sebrae atuou de forma intensiva para disseminar a cultura do associativismo por meio de palestras e consultoria”, relata o vice-presidente do Clube da Casa, João Gorgulho.
Um exemplo de como o associativismo já se tornou importante para o Clube da Casa: “Se um empresário está precisando de um produto e vê que a fábrica vai demorar a entregá-lo, ele manda um e-mail para todos os associados relatando sua necessidade e aquele que tiver o produto disponível empresta ao colega".
Isso mostra como o Clube da Casa se tornou uma sociedade de fato”, afirma Gorgulho, que acrescenta: “Quando o empresário pensa apenas no seu negócio, dificilmente este tipo de sociedade consegue sucesso”.
De acordo com Juliano Cornélio, gerente da Macro Sul e gestor do projeto Centrais de Negócios no Sul de Minas, a instituição procurou trabalhar, na primeira fase de treinamento, toda a concepção da central de negócios em uma marca que já nasceu forte. “O Clube da Casa, que representa um grupo de empresas sólidas, foi criado para ganhar mais mercado e ao mesmo tempo vencer a competição acirrada que existe hoje”, afirma.
Poder de negociação
Outro ganho importante do Clube da Casa foi o aumento significativo do seu poder de negociação com a indústria. “Além dos melhores preços e descontos variados, conseguimos fechar contratos com alguns fornecedores por tempo determinado para estampar as suas marcas ao lado da nossa, tanto nas fachadas das lojas quanto em materiais de promoção e até na mídia”, informa Garcia. Segundo ele, já assinaram contrato com o grupo fornecedores do porte da Tigre (tubos e conexões), Sasazaki (esquadrias) e Quarzolit (argamassas), todas por um período de 24 meses.
Os ganhos do contrato são divididos igualmente entre todos os associados, grandes e pequenos, que pagam uma mensalidade de R$ 1 mil ao caixa da associação. Outro exemplo do forte poder de negociação conquistado pelo Clube da Casa foi sua inclusão na faixa de maior percentual de descontos oferecido pela Tigre. “Hoje, todas as lojas do grupo recebem a classificação de maior percentual. Antes, havia empresas pequenas que recebiam apenas o menor e a diferença entre as duas faixas pode variar até 25%”, ressalta o presidente do Clube da Casa.
Planos de expansão
O grupo já está pensando em ampliar o número de lojas, a serem abertas em cidades onde a associação ainda não possui unidade. “Mas ainda não decidimos quando nem qual o modelo de gestão que será adotado nas novas lojas, podendo, inclusive, ser por meio de franquias. Vamos definir essa questão com clareza a partir de maio, quando começa a segunda etapa de consultoria feita pelo SEBRAE-MG, que vai trabalhar mais a fundo a capacidade gerencial em vários focos: mercado, finanças, Recursos Humanos e processos”, informa Garcia.
Também será trabalhada nesta segunda etapa a individualidade das empresas de uma forma mais profunda e outras iniciativas como a participação em missões empresariais, possibilitando que o grupo conheça e conquiste novos mercados. “Hoje, O Clube da Casa é uma associação coesa, com objetivos bem definidos e disseminados dentro do grupo, o que favorece a competitividade”, destaca Juliano Cornélio
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