COMO CRIAR VALOR AOS CLIENTES?

Alguém tem dúvida que vivemos em um ambiente com uma quantidade de informações jamais vista em toda a história? Pois se alguém respondeu que sim vamos a alguns dados que impressionam: mais informação foi produzida nas últimas três décadas que nos últimos cinco mil anos; mais de mil livros são publicados diariamente pelo mundo.
Esse manancial de informações e estímulos tem como foco despertar a atenção das pessoas e, como resultado, o cérebro humano é demandado a lidar com um número de variáveis jamais visto na humanidade. O resultado de todo esse processo? Confusão, já que nosso cérebro não está capacitado a lidar com esse universo de estímulos. Alguns estudiosos dizem que talvez sejam necessários milhares de anos para que o ser humano adquira a capacidade de administrar mais de uma informação concomitantemente.
Estudos recentes mostram que, quando determinado indivíduo é demandado a tomar decisões que exigem a análise de poucos itens – no limite de quatro –, as chances de escolher o melhor e ficar satisfeito com a escolha são boas. Mas, ao aumentar para 12 o número de itens a considerar, as chances deste mesmo indivíduo ficar contente com a escolha diminuem drasticamente.
Especialistas em estudos do cérebro humano afirmam que isso ocorre devido a sua capacidade limitada de atenção.
O fato é que, apesar de imaginarmos o contrário, o nosso cérebro não tem uma capacidade ilimitada de processamento. Isso faz com que ele busque estratégias para tomar melhores decisões com o menor esforço possível.
E se pensarmos nisso tudo sob a ótica da inteligência de vendas? Quais são os impactos desse fenômeno? Como diz Ben Shapiro, quem compra são as pessoas e não as empresas, mesmo considerando o B2B. Ou seja, esse fenômeno assola o cliente corporativo da mesma forma que assola a dona de casa ao se deparar com mais de 80 opções de molhos de tomate no supermercado.
O grande paradoxo atual é que se por um lado o cliente demanda soluções sofisticadas, recheadas de novas funcionalidades, por outro, o mesmo cliente está submerso na dificuldade em entender todos os benefícios dessa solução. O grande desafio do vendedor neste contexto é despertar a atenção do consumidor para os benefícios de sua solução. E como conseguir essa proeza? A saída mais consistente é agregar valor a todo o processo da venda.
Atenção para uma sutileza do termo que faz toda a diferença do mundo: agregar valor é o mesmo que criar valor que é diferente de comunicar valor. Explico: tradicionalmente nós, vendedores, fomos treinados em comunicar ao cliente os benefícios de nossa oferta. É dessa relação que vem a valorização de algumas habilidades clássicas de vendas, como abordagem e superação de objeções entre outras. Essas habilidades evidenciam as qualidades do vendedor como exímio comunicador e seu foco principal é persuadir o comprador que sua proposta é mais vantajosa que a do concorrente.
Criar valor ao cliente é uma estratégia que vai além. Um dos principais palestrantes de vendas da atualidade, Neil Rackham, afirma que são três os caminhos necessários para se criar valor ao cliente: auxiliar o consumidor a entender seus problemas (lembra das complexidades advindas do excesso de informações?); auxiliar o consumidor a encontrar novas ou melhores soluções para os problemas que descobriram por conta própria; e agir como advogado do cliente dentro de suas organizações, garantindo a alocação de tempo e recursos necessários para entregar soluções que atendam às suas demandas adequadamente.
Para se atingir esse nível, emerge a importância do relacionamento entre cliente e fornecedor. É necessário adquirir a confiança do cliente para que este possa fornecer as informações necessárias para a construção destas soluções únicas e diferenciadas. Não se trata aqui daquele velho chavão de “ir tomar um cafezinho com o cliente”. Os exigentes consumidores do século XXI requerem muito mais do que um cafezinho. Eles necessitam de profissionais que lhe auxiliem a superar os obstáculos provenientes deste complexo novo mundo.
A forma como você irá se posicionar neste contexto faz toda a diferença. Afinal, você quer ser reconhecido pelo seu cliente como o “homem do cafezinho” ou como uma fonte de vantagem competitiva? A escolha é toda sua.

FONTE - Sandro Magaldi
EU SEI VENDER