Um aumento de 33% no consumo de bebida de soja. O resultado foi alcançado pela rede Pague Menos, do interior paulista, em uma de suas 12 unidades. Se você acha que o aumento aconteceu com a introdução de mais itens na categoria, está enganado. A rede fez o caminho inverso. Cortou 5 SKUs do segmento.
O trabalho, que começou no primeiro trimestre do ano passado, foi feito em parceria com a fabricante Unilever e envolveu a marca Ades. Além de mudanças no sortimento, a iniciativa promoveu alterações também na exposição de produtos. Hoje a ação já foi estendida a outras categorias. “Aumentar as vendas não é o mesmo que elevar a quantidade de itens”, afirma Francisco Laert Santichio, presidente do Pague Menos.
Segundo o empresário, ao diminuir o número de itens, é possível aumentar o espaço dedicado aos produtos de maior venda, o que reduz a ruptura. “O consumidor encontra o que está procurando de maneira mais fácil”, afirma ele. A seleção dos SKUs que vão entrar ou sair do sortimento, no entanto, precisa ser criteriosa. E foi justamente para isso que as duas empresas se uniram.
Desde o ano passado, a Unilever iniciou um trabalho de definição de sortimento ideal para lojas de diferentes canais, portes e localização. O esforço é uma espécie de clusterização. Para apontar os itens mais indicados em cada estabelecimento, a empresa considera o tipo de compra, o perfil e o comportamento do shopper, entre outras informações.
No caso do Pague Menos, a recomendação da fabricante foi cruzada com a curva ABC – ferramenta que identifica e segmenta os itens mais vendidos – da rede. Descobriu-se, por exemplo, que cinco sabores respondiam por 80% das vendas de bebida de soja – pêssego, uva, laranja, abacaxi e maçã. Por conta disso, essas versões estão presentes em todas as filiais. No entanto, há alterações de acordo com o perfil do consumidor. As lojas com mais espaço e que atendem público de maior poder aquisitivo contam com sabores diferenciados, como frutas tropicais.
"Nós trabalhamos com três perfis de lojas e, para cada uma, estabelecemos um sortimento adequado às necessidades do público”, ressalta Santichio. São eles: loja grande para alta renda, loja média para baixa renda e loja média para alta renda. “Todas as mudanças que implementamos são feitas em uma unidade e testadas durante 30 dias”, comenta o supermercadista.
Em outras categorias também houve mudança no sortimento. Em shampoos, por exemplo, o número de versões caiu de 160 para 115. Em desodorantes, passou de 95 para 57, em média. Mais recentemente foi a vez dos sabonetes, que começam a passar por adaptações no mix e na exposição. “A ideia é migrar o consumo do sabonete em barra para o líquido, que oferece maior valor agregado”, diz o presidente do Pague Menos.
Desde de 2008, a Unilever vem implementando no Brasil a orientação global para reduzir o portfólio de produtos. Há dois anos, a companhia tinha em linha mil itens no País. Hoje são 850. “O que tem dado certo na nossa parceria com a empresa é o fato de que a Unilever, para incluir um novo produto, procura retirar um SKU que tenha uma performance inferior”, diz Santichio. E completa: “Isso é muito importante para os supermercados, pois temos grande problema de espaço.”
Reduzir o sortimento começa a ser uma necessidade em muitas categorias devido à saturação do mercado.
PORTAL SM
quarta-feira, 25 de agosto de 2010
Para crescer, empresas precisam investir na classe C
E há um consenso no mercado de que, por conta disso, é necessário conhecer os desejos e o comportamento desse público. Diferentemente dos mais ricos, por exemplo, os consumidores da chamada nova classe média veem nos produtos que pretendem consumir um troféu a ser conquistado. A afirmação foi feita por Michel Klein, presidente da Casas Bahia, durante sua participação no Fórum de Marketing Empresarial, promovido semana passada pela empresa de comunicação Doria Associados e pela Editora Referência.
Enquanto para a classe B ter uma TV de plasma é algo normal, para o público com menor poder aquisitivo representa uma ascensão social. Klein lembra ainda que esses consumidores costumam ser bons pagadores. Nas lojas da Casas Bahia, o índice de inadimplência dos carnês é menos de 8%.
A consolidação da importância da classe C no consumo nacional pode ser observada na mudança de estratégia de algumas empresas de fora do setor varejista. Um exemplo é a montadora Fiat, com o lançamento da nova versão do Uno. “Fizemos isso justamente para atender aos anseios do público emergente”, explica Cledorvino Belini, presidente da Fiat. O novo modelo foi renovado com auxílio de consumidores porque, segundo Belini, a classe C é muito mais exigente e informada. Por conta disso, esses consumidores são pouco fiéis à marca. A nova versão do Uno já vendeu 2,7 milhões de unidades no Brasil. No entanto, Ivan Zurita, presidente da Nestlé Brasil, acrescenta que adaptar os produtos não basta, é preciso fazer isso com muita rapidez devido ao aumento da concorrência.
Fonte: IstoÉ
Enquanto para a classe B ter uma TV de plasma é algo normal, para o público com menor poder aquisitivo representa uma ascensão social. Klein lembra ainda que esses consumidores costumam ser bons pagadores. Nas lojas da Casas Bahia, o índice de inadimplência dos carnês é menos de 8%.
A consolidação da importância da classe C no consumo nacional pode ser observada na mudança de estratégia de algumas empresas de fora do setor varejista. Um exemplo é a montadora Fiat, com o lançamento da nova versão do Uno. “Fizemos isso justamente para atender aos anseios do público emergente”, explica Cledorvino Belini, presidente da Fiat. O novo modelo foi renovado com auxílio de consumidores porque, segundo Belini, a classe C é muito mais exigente e informada. Por conta disso, esses consumidores são pouco fiéis à marca. A nova versão do Uno já vendeu 2,7 milhões de unidades no Brasil. No entanto, Ivan Zurita, presidente da Nestlé Brasil, acrescenta que adaptar os produtos não basta, é preciso fazer isso com muita rapidez devido ao aumento da concorrência.
Fonte: IstoÉ
A comunicação no universo das vendas
Conhecer bem o produto ou serviço que está oferecendo não é o único fator que determina se a venda será fechada ou não. Saber se comunicar, de forma verbal ou gestual, também contribui para concretizar uma boa venda.
Antes do cliente se decidir, ele “compra” a imagem da pessoa que apresenta este produto ou serviço. Por isso, o profissional de vendas deve prezar por sua imagem, que também é uma forma de se comunicar com o cliente.
Por representar a marca, loja, serviço ou produto, o vendedor deve demonstrar em suas atitudes, durante a fala e na sua forma de vestir, a qualidade daquilo que deseja vender.
Podemos citar como exemplo um vendedor de vinhos, que, ao invés de optar por usar um traje mais formal, escolhe vai trabalhar de camiseta, bermuda e tênis. O contexto em que seu produto está inserido não combina com as roupas que ele escolheu, o que pode assustar o futuro comprador, que esperava um vendedor vestido de forma mais elegante.
“Sempre que for apresentar um produto ou serviço, negociar preços ou condições, sua comunicação será a parte mais importante do processo”, diz Mário Persona, palestrante, consultor e professor de estratégias de Comunicação e Marketing.
Fale de forma correta e na hora certa
Outra maneira de concretizar a venda com sucesso é por meio da fala. Informar corretamente os diferenciais do que deseja vender – e ser completamente compreendido – é fundamental. Não adianta o vendedor conhecer perfeitamente um produto se ele não consegue expressar de forma transparente suas características e atributos. O domínio do idioma indica o grau de sofisticação e cultura do vendedor, e deve se adequar ao cliente que o discurso pretende atingir.
Para Mário Persona, o vendedor deve entrar no assunto da venda propriamente dita apenas depois de estabelecer um vínculo de comunicação com o cliente. “O vendedor deve primeiro aprender a ouvir o cliente, pois não existirá uma comunicação verdadeira se ele simplesmente ficar falando daquilo que acha ser importante na venda.”
Alguns minutos ouvindo o cliente podem mudar tudo, pois o vendedor conhecerá as necessidades e os desejos do futuro comprador. Portanto, comunicação implica em ouvir, e não apenas em falar. “Pesquisas apontam que a probabilidade de fechar uma venda é maior quando o cliente fala mais do que o vendedor”, comenta o especialista.
Além disso, Persona revela uma história que comprova bem esta questão: um vendedor de enciclopédias em uma feira literária ficou meia hora explicando sobre o livro, preços e condições a um estrangeiro que não entendia uma palavra do que ele estava dizendo. Como o estrangeiro afastou-se dele apenas com um aceno, esse vendedor nunca soube que perdeu tempo falando para alguém que nem imaginava o que ele estava dizendo.
Garantindo novos negócios
Outro elemento importante da comunicação é criar um relacionamento a longo prazo, estabelecendo um contato pós-venda. “A regra é estabelecer um recurso de continuidade e nunca encerrar uma venda ou conversa como se fosse a última”, ensina o palestrante.
Uma boa dica é terminar o contato comentando sobre uma promoção que será realizada nos próximos dias ou informar sobre o lançamento de um novo produto ou serviço de interesse do cliente.
Confira algumas táticas para fazer a diferença na hora de se comunicar com o cliente:
- Esteja atento à imagem. O vendedor deve se vestir de acordo com o contexto em que sua venda está inserida. Lembre-se que antes do cliente comprar seu produto ou serviço ele “compra” a sua imagem.
- Investigue. Comunicação é uma via de mão dupla e é atribuição do profissional de vendas investigar a real necessidade do seu cliente.
- Saiba perguntar. Articule as perguntas certas para obter informações relevantes para a venda. É perguntando que o vendedor aprenderá mais sobre o cliente, sua capacidade de compra, seus problemas, necessidades e expectativas, o que pode gerar informações decisivas para o sucesso da negociação.
FONTE:EU SEI VENDER
Antes do cliente se decidir, ele “compra” a imagem da pessoa que apresenta este produto ou serviço. Por isso, o profissional de vendas deve prezar por sua imagem, que também é uma forma de se comunicar com o cliente.
Por representar a marca, loja, serviço ou produto, o vendedor deve demonstrar em suas atitudes, durante a fala e na sua forma de vestir, a qualidade daquilo que deseja vender.
Podemos citar como exemplo um vendedor de vinhos, que, ao invés de optar por usar um traje mais formal, escolhe vai trabalhar de camiseta, bermuda e tênis. O contexto em que seu produto está inserido não combina com as roupas que ele escolheu, o que pode assustar o futuro comprador, que esperava um vendedor vestido de forma mais elegante.
“Sempre que for apresentar um produto ou serviço, negociar preços ou condições, sua comunicação será a parte mais importante do processo”, diz Mário Persona, palestrante, consultor e professor de estratégias de Comunicação e Marketing.
Fale de forma correta e na hora certa
Outra maneira de concretizar a venda com sucesso é por meio da fala. Informar corretamente os diferenciais do que deseja vender – e ser completamente compreendido – é fundamental. Não adianta o vendedor conhecer perfeitamente um produto se ele não consegue expressar de forma transparente suas características e atributos. O domínio do idioma indica o grau de sofisticação e cultura do vendedor, e deve se adequar ao cliente que o discurso pretende atingir.
Para Mário Persona, o vendedor deve entrar no assunto da venda propriamente dita apenas depois de estabelecer um vínculo de comunicação com o cliente. “O vendedor deve primeiro aprender a ouvir o cliente, pois não existirá uma comunicação verdadeira se ele simplesmente ficar falando daquilo que acha ser importante na venda.”
Alguns minutos ouvindo o cliente podem mudar tudo, pois o vendedor conhecerá as necessidades e os desejos do futuro comprador. Portanto, comunicação implica em ouvir, e não apenas em falar. “Pesquisas apontam que a probabilidade de fechar uma venda é maior quando o cliente fala mais do que o vendedor”, comenta o especialista.
Além disso, Persona revela uma história que comprova bem esta questão: um vendedor de enciclopédias em uma feira literária ficou meia hora explicando sobre o livro, preços e condições a um estrangeiro que não entendia uma palavra do que ele estava dizendo. Como o estrangeiro afastou-se dele apenas com um aceno, esse vendedor nunca soube que perdeu tempo falando para alguém que nem imaginava o que ele estava dizendo.
Garantindo novos negócios
Outro elemento importante da comunicação é criar um relacionamento a longo prazo, estabelecendo um contato pós-venda. “A regra é estabelecer um recurso de continuidade e nunca encerrar uma venda ou conversa como se fosse a última”, ensina o palestrante.
Uma boa dica é terminar o contato comentando sobre uma promoção que será realizada nos próximos dias ou informar sobre o lançamento de um novo produto ou serviço de interesse do cliente.
Confira algumas táticas para fazer a diferença na hora de se comunicar com o cliente:
- Esteja atento à imagem. O vendedor deve se vestir de acordo com o contexto em que sua venda está inserida. Lembre-se que antes do cliente comprar seu produto ou serviço ele “compra” a sua imagem.
- Investigue. Comunicação é uma via de mão dupla e é atribuição do profissional de vendas investigar a real necessidade do seu cliente.
- Saiba perguntar. Articule as perguntas certas para obter informações relevantes para a venda. É perguntando que o vendedor aprenderá mais sobre o cliente, sua capacidade de compra, seus problemas, necessidades e expectativas, o que pode gerar informações decisivas para o sucesso da negociação.
FONTE:EU SEI VENDER
Comércio do Rio de Janeiro não pára de crescer
Desde janeiro deste ano as lojas na cidade do Rio de Janeiro apresentam aumento de vendas. O que representa um crescimento de pouco mais de 12%, se comparado ao mesmo período do ano passado (apenas 0,2%).
Segundo o economista do Centro de Estudos do CDL (Clube de Diretores Lojistas) do Rio de Janeiro, as expectativas para este aquecimento no mercado carioca são otimistas, pois houve uma recuperação na taxa de emprego.
FOLHA ONLINE
Segundo o economista do Centro de Estudos do CDL (Clube de Diretores Lojistas) do Rio de Janeiro, as expectativas para este aquecimento no mercado carioca são otimistas, pois houve uma recuperação na taxa de emprego.
FOLHA ONLINE
Esmaltec lança nova linha de produtos
A nova linha de produtos Esmaltec, lançada na última sexta-feira (20), deve elevar as vendas da marca, ampliando a sua participação de mercado no Nordeste e no País, segundo acreditam os principais varejistas do Brasil, que durante a programação de lançamento, visitaram as instalações da fábrica, em Maracanaú (CE). Estiveram presentes ao evento de lançamento 80% do varejo nacional. A expectativa dos empresários é reforçada pela superintendente da empresa, Annette Reeves de Castro, que projeta um incremento de 15% nas vendas da marca neste ano.
"A nova linha vai puxar esse crescimento. Para nos manter competindo, é necessário estar sempre renovando", reforça a executiva. A Esmaltec apresentou a um grupo de cerca de 30 empresários de todo o Brasil, e de outros países, os novos designs e funcionalidades em refrigeradores e fogões, além do purificador de água Purágua Aqua 7, lançamento da marca. Estiveram ainda presentes os principais fornecedores da empresa, que foram convidados com o objetivo de integrá-los ainda mais aos negócios da Esmaltec e ao Grupo Edson Queiroz.
O novo produto tem como foco o Sul e o Sudeste e, pelo que acredita o empresário Ubirajara Pasquotto, da Cybelar, a aceitação nestes mercados deverá ser bastante satisfatória. "A linha está muito bonita. A possibilidade de vendas é evidente e, com certeza, há a expectativa de aumento do relacionamento entre as duas empresas, a nossa e a Esmaltec", afirma. A Cybelar atua no interior de São Paulo, em 85 cidades, e trabalha com produtos da marca cearense há mais de 15 anos.
Segundo ele, existe uma forte demanda, no Sul e Sudeste, para o mercado de purificadores de água, e isso vai reforçar a importância da Esmaltec por lá. "Acho que tem uma demanda latente e que deve crescer, principalmente agora, por conta da preocupação com a água. A oferta destes produtos não tem acompanhado o crescimento da demanda e, com certeza, o Purágua será um reforço. Até porque o produto está muito diferente do que o mercado tem, está mais bonito, tem a possibilidade muito grande de penetração no mercado".
jb online
"A nova linha vai puxar esse crescimento. Para nos manter competindo, é necessário estar sempre renovando", reforça a executiva. A Esmaltec apresentou a um grupo de cerca de 30 empresários de todo o Brasil, e de outros países, os novos designs e funcionalidades em refrigeradores e fogões, além do purificador de água Purágua Aqua 7, lançamento da marca. Estiveram ainda presentes os principais fornecedores da empresa, que foram convidados com o objetivo de integrá-los ainda mais aos negócios da Esmaltec e ao Grupo Edson Queiroz.
O novo produto tem como foco o Sul e o Sudeste e, pelo que acredita o empresário Ubirajara Pasquotto, da Cybelar, a aceitação nestes mercados deverá ser bastante satisfatória. "A linha está muito bonita. A possibilidade de vendas é evidente e, com certeza, há a expectativa de aumento do relacionamento entre as duas empresas, a nossa e a Esmaltec", afirma. A Cybelar atua no interior de São Paulo, em 85 cidades, e trabalha com produtos da marca cearense há mais de 15 anos.
Segundo ele, existe uma forte demanda, no Sul e Sudeste, para o mercado de purificadores de água, e isso vai reforçar a importância da Esmaltec por lá. "Acho que tem uma demanda latente e que deve crescer, principalmente agora, por conta da preocupação com a água. A oferta destes produtos não tem acompanhado o crescimento da demanda e, com certeza, o Purágua será um reforço. Até porque o produto está muito diferente do que o mercado tem, está mais bonito, tem a possibilidade muito grande de penetração no mercado".
jb online
Carioca Shopping e Caxias Shopping já contratam para o Natal 2010
Quem busca uma oportunidade de emprego no comércio deve começar a preparar os currículos. A partir desse mês começam as contratações para as vagas temporárias de Natal. No Caxias Shopping, devem ser criados 800 postos de trabalho. Já no Carioca Shopping a expectativa é de que esse ano sejam geradas cerda de 1.000 vagas de “extra Natal” nas lojas.
Os interessados em trabalhar nos dois shoppings devem entregar os currículos diretamente nas lojas. A maioria dos contratantes pede que os candidatos sejam maiores de 18 anos, tenham 2º grau completo e muita disposição para o trabalho. Há oportunidades para vendedor, caixa, estoquista, supervisor de loja e gerente. O Natal também é uma boa oportunidade para o candidato mostrar o talento para o comércio, pois quem consegue se destacar tem grandes chances de transforma o emprego temporário em fixo.
Fonte: Varejista
Os interessados em trabalhar nos dois shoppings devem entregar os currículos diretamente nas lojas. A maioria dos contratantes pede que os candidatos sejam maiores de 18 anos, tenham 2º grau completo e muita disposição para o trabalho. Há oportunidades para vendedor, caixa, estoquista, supervisor de loja e gerente. O Natal também é uma boa oportunidade para o candidato mostrar o talento para o comércio, pois quem consegue se destacar tem grandes chances de transforma o emprego temporário em fixo.
Fonte: Varejista
Roasted Potato cresce na região Nordeste
Esse mês a Roasted Potato anunciou a sua chegada no Maranhão, com a inauguração da primeira loja em São Luis, no Rio Anil Shopping. A iniciativa integra o plano de expansão da rede, especializada em batatas recheadas.
Conforme Camila Carone, diretora de marketing da Roasted Potato, a iniciativa é fruto do crescimento da rede como referência no segmento de alimentação prática. “Após diversas pesquisas identificamos o potencial da região Nordeste, em especial do estado do Maranhão, que receberá a primeira unidade da rede no segundo semestre de 2010”, diz a executiva.
Fonte: Varejista
Conforme Camila Carone, diretora de marketing da Roasted Potato, a iniciativa é fruto do crescimento da rede como referência no segmento de alimentação prática. “Após diversas pesquisas identificamos o potencial da região Nordeste, em especial do estado do Maranhão, que receberá a primeira unidade da rede no segundo semestre de 2010”, diz a executiva.
Fonte: Varejista
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